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Seminare per poter raccogliere.
Terza puntata nel mondo del telemarketing. Ecco come preparare il campo per evitare che una telefonata si trasformi in una perdita di tempo. Se la persona chiamata è "fuori target" bisogna ugualmente mantenere vivo il contatto che tornerà utile per altri prodotti e nuovi clienti .
Non ha senso insistere con chi chiaramente non è nella posizione di assecondarvi, mentre è importantissimo creare una piacevole impressione.
Lasciare un buon ricordo faciliterà i contatti futuri, perché ci saranno occasioni future!
Le cose cambiano, le offerte si diversificano e la telefonata di oggi non è stata una perdita di tempo se sapremo valorizzarla.
Ci siamo fatti conoscere o ricordare.
Abbiamo gettato le basi per un prossimo contatto.
Le informazioni ottenute ci serviranno a personalizzare il rapporto.
Il seme che abbiamo piantato, se sapremo coltivarlo, potrà darci con soddisfazione buoni frutti.
Non sprechiamo questa occasione. Lasciamo le porte aperte.
Creiamo da subito un aggancio per il futuro.
Concludiamo le nostre telefonate, in ogni caso, con un accordo: un diverso accordo.
Raddrizziamo il tiro.
L'obiettivo non sarà più la vendita, l'adesione o l'appuntamento, ma il prossimo contatto.
Preparate il campo. Annunciatelo.
Evitate fortemente, però, di chiederne il permesso con formule tipo:
Posso richiamare fra un mese o due?
Cosa ne dice se Le telefono più avanti?
A fine stagione, io riproverei a chiamarLa...
magari aggiungendo dei bei:
Se non Le
dispiace o Se non è troppo disturbo.
Per chi ci ascolta è come un invito a nozze!
Non sorprendiamoci se la loro risposta sarà:
No, non mi chiami. Io ho il Suo numero. Quando avremo bisogno telefoniamo noi.
Aspetta e spera.
E se riprovassimo lo stesso di nostra iniziativa?
Ci sono molte probabilità che, con fare sbrigativo e tono di sufficienza, ci ricordino che:
Ma non ha chiamato tempo fa?
Le ho già detto che per il momento non ci interessa e che se sarà il caso
La chiameremo NOI! Intesi?
Addio.
Cosa fare invece?
Prevenire.
Prima della chiusura in tre tempi, anticipiamo:
Capisco... certo. I prossimi ordini sono quindi a settembre. Perfetto!
La richiamo fra tre mesi, allora, con le ultime novità.
La ringrazio signor Rossi e... ci risentiamo a settembre. Buon lavoro!
Oppure:
Certo, mi rendo conto...
Lei ha detto che tratta soprattutto articoli sportivi. È vero?
<Sì/No , mi occupo di.../Di solito/Anche/ecc.>
Benissimo, signora Rosa! Facciamo così allora...
Noi usciamo con un catalogo nuovo, ogni stagione, proprio in quella linea. Deve vederli, sono stupendi! Gliene invio
uno la prossima edizione.
Poi La richiamo per sapere se l'ha ricevuto e... cosa ne pensa! D'accordo?
La saluto, signora Rosa...
Avvedutamente, la lettera che accompagnerà il catalogo farà riferimento a questa conversazione e preannuncerà (a conferma di quanto già detto) il seguire di un'altra telefonata.
Così il campo è preparato.
Non è mai una perdita di tempo
Anche nel caso che la persona chiamata sia un 'fuori target', cerchiamo di non sprecare il contatto.
Potete sempre utilizzare la telefonata per sondare le possibilità di altri prodotti o nuovi clienti.
Una torta favolosa, ma quant'è acida ...
Nella vetrina di una pasticceria, in bella mostra, c'è una torta favolosa.
E' proprio come piace a voi: multistrato.
Il pan di Spagna, soffice come una spugna, è ricoperto da una candida nuvola di panna leggera. Le ciliegine sono di un colore vermiglio traslucido.
È irresistibile.
E voi... non resistete.
Entrate, la comperate e vi affrettate verso casa.
Arrivati, la ponete sul tavolo. Avete l'acquolina in bocca.
Con impazienza scartate la confezione.
Nastri e fiocchi sono sul pavimento.
Che meraviglia!
Ne tagliate una fetta e avidamente la portate alla bocca.
Una smorfia di disgusto si disegna sul vostro viso:
Bleah! Sputate per terra. Panna acida! Che schifezza.
A questo punto voi cosa fareste?
Ne tagliate un'altra fetta pensando: Beh, forse sono stato sfortunato. Magari se l'assaggio da quest'altra parte sarà buona.?
Lo dubito.
È più probabile che, con stizza, prendiate il tutto e lo gettiate nel bidone.
La pubblicità (la vetrina) aveva ben svolto il suo compito e raggiunto lo scopo.
Il prodotto (la torta), però, non ha mantenuto la promessa.
La stessa cosa avviene con l'azienda.
I potenziali clienti quando hanno un contatto negativo (o anche solo mediocre) non pensano: "Ma! Forse sono stato sfortunato. Se
riprovo fra qualche ora, probabilmente mi serviranno meglio".
Anche se in realtà questo potrebbe essere vero (con diversi operatori, impiegati, commessi, reparti, cambi di turno e d'umore), ormai l'incanto è svanito.
L'impressione che hanno avuto, fosse pure ristretta a un caso isolato o una sola persona, è ciò che li fa decidere di cestinare l'intera organizzazione e provare altrove.
I tirocinanti e quelli di passaggio...
Tornando ai nostri tirocinanti (o come si usa dire in gergo corrente 'stageur' o 'trainee'), il gioco vale la candela?
Questi ragazzi vengono spesso passati come patate bollenti da un reparto all'altro.
continua..
Tania
Bianchi
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